Modernizacja działu handlowego lub sprzedaży jako klucz do rozwoju i poprawy efektywności działalności biznesowej firmy.

Moduł 1: Wprowadzenie do cyklu sprzedaży i modeli B2B/B2C

• Struktura procesu sprzedaży: od identyfikacji klienta do zamknięcia transakcji.
• Różnice między sprzedażą B2B a B2C.
• Kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) w procesie sprzedaży.

Moduł 2: Prospecting i kwalifikacja leadów

• Źródła potencjalnych klientów.
• Matryca kwalifikacji leadów: jak priorytetyzować kontakty.
• Praktyka: budowa własnej listy potencjalnych klientów.

Moduł 3: Budowanie relacji i zarządzanie lejkiem sprzedażowym

• Techniki nawiązywania i utrzymywania relacji biznesowych.
• Zarządzanie lejkiem sprzedażowym (sales funnel management).
• Praktyka: analiza własnych cykli sprzedaży.

Moduł 4: Techniki finalizacji sprzedaży i negocjacje

• Metody zamykania sprzedaży: od technik miękkich po twarde negocjacje.
• Typowe błędy finalizacyjne i jak ich unikać.
• Ćwiczenie: symulacja rozmowy sprzedażowej z klientem.

Moduł 5: Wsparcie procesu sprzedaży poprzez CRM

• Organizacja pracy handlowca z wykorzystaniem CRM.
• Tworzenie raportów aktywności i prognoz sprzedaży.
• Praktyka: konfiguracja i zarządzanie kontaktami w systemie CRM

Nowoczesne technologie w sprzedaży:

Moduł 6: Zastosowanie sztucznej inteligencji w analizie danych sprzedażowych

• AI w analizie zachowań zakupowych klientów.
• Personalizacja ofert na podstawie analityki predykcyjnej.
• Przykład: automatyczne segmentowanie klientów pod kątem szans sprzedażowych.

Moduł 7: Automatyzacja prospectingu i komunikacji z klientem

• Narzędzia do automatycznego generowania leadów (np. LinkedIn Sales Navigator, Hunter.io).
• Planowanie kampanii e-mailowych i follow-upów bez udziału handlowca.
• Praktyka: tworzenie automatycznych sekwencji kontaktu z klientem.

Moduł 8: Wdrażanie chatbotów i systemów rekomendacji

• Chatboty w pozyskiwaniu leadów i obsłudze zapytań klientów 24/7.
• Systemy rekomendacji produktów: jak zwiększać sprzedaż cross-selling i up-selling.
• Przykład: wdrożenie chatbota w procesie kwalifikacji klientów.

Moduł 9: Inteligentne analizy predykcyjne do prognozowania wyników sprzedaży

• Modele predykcyjne do przewidywania zachowań zakupowych.
• Wykorzystanie scoringu leadów w CRM.
• Praktyka: analiza case study wykorzystania AI w firmie B2B.

Moduł 1: Segmentacja portfela klientów

• Kryteria podziału klientów według wartości, potencjału i lojalności.
• Tworzenie macierzy klientów (model ABC, model potencjał-wartość).
• Praktyka: analiza własnej bazy klientów i przyporządkowanie segmentów.

Moduł 2: Strategiczne zarządzanie relacjami z kluczowymi klientami (KAM)

• Identyfikacja kluczowych klientów (key accounts).
• Planowanie działań dedykowanych kluczowym partnerom biznesowym.
• Budowa planu rozwoju relacji KAM.

Moduł 3: Analiza danych sprzedażowych z CRM

• Kluczowe raporty i wskaźniki monitorowania wyników (KPI).
• Wskaźniki rotacji klientów, cyklu życia klienta, churn rate.
• Praktyka: generowanie i interpretacja raportów CRM.

Moduł 4: Optymalizacja działań sprzedażowych na podstawie analityki

• Wnioski z analizy danych — dostosowanie działań handlowych.
• Predykcja trendów zakupowych i upselling/cross-selling.
• Praktyka: planowanie działań rozwojowych.

Nowoczesne technologie:

Moduł 5: Wykorzystanie AI w analizie zachowań klientów

• Scoring leadów i klientów.
• Predykcyjne modele churnu.
• Przykład: analityka predykcyjna w CRM.

Moduł 6: Automatyzacja obsługi klienta i komunikacji

• Przypomnienia, kontrakty, follow-upy automatyczne.
• Personalizowane kampanie komunikacyjne.
• Praktyka: budowa ścieżek automatyzacji.

Moduł 7: Integracja CRM z BI i automatyzacją marketingową

• Łączenie CRM z narzędziami Power BI, Mailchimp.
• Tworzenie dashboardu klienta 360°.

Moduł 8: Inteligentne rekomendacje produktów/usług

• Mechanizmy rekomendacji sprzedażowej.
• Praktyka: projektowanie systemu rekomendacji.

Moduł 1: Strategie pozyskiwania klientów

• Wybór odpowiednich kanałów prospectingu (telefon, e-mail, media społecznościowe, networking).
• Personalizacja działań prospectingowych.
• Praktyka: tworzenie matrycy kanałów kontaktu.

Moduł 2: Budowa skutecznej kampanii marketingowej

• Elementy kampanii wspierającej sprzedaż.
• Planowanie ścieżki klienta od leadu do sprzedaży.
• Praktyka: projekt kampanii „lead nurturing”.

Moduł 3: Automatyzacja prospectingu i kampanii

• Narzędzia do automatyzacji działań (np. LinkedIn Sales Navigator, Lemlist, Apollo.io).
• Ustalanie automatycznych sekwencji e-mail i follow-up.
• Praktyka: konfiguracja kampanii automatycznej.

Moduł 4: Analiza skuteczności działań prospectingowych

• Metryki sukcesu: wskaźniki otwarcia, odpowiedzi, konwersji.
• Analiza lejka sprzedażowego.
• Praktyka: interpretacja raportów kampanii.

Nowoczesne technologie:

Moduł 5: Wykorzystanie AI w generowaniu leadów

• Predykcyjne modele wyboru idealnych klientów.
• Analiza wzorców zachowań klientów na podstawie AI.
• Przykład: systemy scoringu leadów.

Moduł 6: Personalizacja kampanii przy wsparciu AI

• Tworzenie dynamicznych treści dostosowanych do odbiorców.
• Automatyzacja personalizacji wiadomości na dużą skalę.

Moduł 7: Integracja prospectingu z CRM i systemami automatyzacji

• Automatyczne zapisywanie leadów i historii kontaktu.
• Śledzenie interakcji klienta i reakcje automatyczne.

Moduł 8: Zarządzanie lejkiem sprzedażowym przy pomocy AI

• Analiza progresji leadów.
• Optymalizacja etapów sprzedaży.

Moduł 1: Standardy obsługi klienta

• Budowanie pozytywnego doświadczenia klienta (customer experience).
• Standardy komunikacji i zachowania w trudnych sytuacjach.
• Praktyka: symulacje rozmów z klientami.

Moduł 2: Zarządzanie reklamacjami

• Proces przyjmowania i rozpatrywania reklamacji.
• Techniki komunikacji w sytuacjach konfliktowych.
• Praktyka: tworzenie procedury reklamacyjnej.

Moduł 3: Automatyzacja procesów obsługi klienta

• Systemy ticketowe i CRM w zarządzaniu zgłoszeniami.
• Automatyczne odpowiedzi, przypomnienia i eskalacje.
• Praktyka: projektowanie workflow obsługi reklamacji.

Moduł 4: Budowanie lojalności klienta

• Strategie utrzymywania klienta po rozwiązaniu problemu.
• Programy lojalnościowe i komunikacja posprzedażowa.
• Praktyka: plan działań zwiększających retencję.

Nowoczesne technologie:

Moduł 5: Wykorzystanie AI w obsłudze klienta

• Chatboty obsługujące reklamacje i zapytania.
• Analiza nastroju klienta (sentiment analysis).
• Przykład: zastosowanie AI w rozpoznawaniu pilności zgłoszeń.

Moduł 6: Inteligentne systemy automatyzacji obsługi

• Systemy do automatyzacji zgłoszeń (Zendesk, Freshdesk).
• Automatyczne przypisywanie spraw do odpowiednich działów.

Moduł 7: Analiza danych obsługowych

• Kluczowe KPI: czas odpowiedzi, czas rozwiązania, satysfakcja klienta.
• Predykcyjne modele oceny ryzyka utraty klienta.

Moduł 8: Personalizacja doświadczenia klienta

• Dynamiczne komunikaty i oferty dopasowane do historii kontaktu.
• Budowanie indywidualnych ścieżek obsługi klienta.

Moduł 1: Kompetencje przywódcze lidera przyszłości

• Modele przywództwa sytuacyjnego i transformacyjnego.
• Autodiagnoza stylu przywództwa.
• Praktyka: analiza mocnych stron lidera.

Moduł 2: Zarządzanie zmianą w organizacji

• Kluczowe etapy procesu zmiany.
• Radzenie sobie z oporem w zespole.
• Praktyka: plan wdrożenia zmiany organizacyjnej.

Moduł 3: Rozwój strategicznego myślenia

• Budowanie wizji, misji i strategii firmy.
• Analiza SWOT, analiza scenariuszy.
• Praktyka: tworzenie strategicznej mapy celów.

Moduł 4: Zarządzanie zespołem rozproszonym i wielopokoleniowym

• Style komunikacji i motywacji w zespołach zdalnych i międzypokoleniowych.
• Delegowanie i egzekwowanie zadań.
• Praktyka: symulacja zarządzania zespołem projektowym.

Nowoczesne technologie w zarządzaniu:

Moduł 5: Wykorzystanie AI w zarządzaniu zespołami

• Narzędzia do monitorowania efektywności pracy (np. Asana, Monday.com).
• Analiza zaangażowania pracowników za pomocą AI.

Moduł 6: Inteligentne narzędzia strategiczne

• Planowanie OKR (Objectives and Key Results) z wsparciem AI.
• Dashboardy strategiczne BI (Power BI, Tableau).